Arquitectura de la venta consultiva de valor
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Acerca del curso
La diferencia entre un vendedor promedio y un asesor estratégico no está en conocer mejor el producto — está en saber diagnosticar el negocio del cliente, construir valor real y gestionar conversaciones comerciales con credibilidad. Este programa presencial en Santa Fe está diseñado para profesionales con responsabilidad en la generación de negocios, desarrollo de cuentas y gestión de relaciones comerciales en entornos B2B, ventas de soluciones, servicios especializados o proyectos de alto impacto.
El aprendizaje se acelera con práctica guiada en aula: simulaciones de conversación, acompañamiento en tiempo real, resolución de dudas en el momento y retroalimentación inmediata para aplicar en situaciones reales desde la primera sesión.
Lo que dominarás:
- Comprensión del cambio de paradigma entre ventas transaccionales y ventas consultivas.
- Diagnóstico de necesidades reales del cliente — tanto explícitas como implícitas.
- Técnicas de preguntas estratégicas y escucha activa para elevar la conversación comercial.
- Construcción de propuestas de valor alineadas con el negocio del cliente.
- Gestión de conversaciones comerciales con credibilidad y confianza.
- Identificación de oportunidades de crecimiento dentro de cuentas existentes.
- Influencia en procesos complejos de toma de decisión.
- Construcción de relaciones comerciales de largo plazo y alto valor.
Módulos del programa:
- Módulo 1: La evolución de las ventas: del vendedor al asesor
- Módulo 2: Entendiendo el negocio del cliente
- Módulo 3: Diagnóstico comercial: el arte de hacer preguntas
- Módulo 4: Construcción de valor
- Módulo 5: Gestión de decisiones complejas
- Módulo 6: Relaciones comerciales de largo plazo
¿Para quién es este programa?
- Direcciones y gerencias comerciales.
- Key Account Managers y equipos de cuentas estratégicas.
- Ejecutivos/as de ventas B2B y desarrollo de negocios.
- Consultoría comercial.
- Canales, distribuidores y modelos de venta complejos.
Cuerpo docente
Alejandro Ayaes Soto Arias
Estratega en comercialización y mercadotecnia con cerca de 30 años de experiencia en alta dirección. Graduado por Harvard Business School en el Key Executives Program. Ex Vicepresidente de la Asociación Mexicana de Franquicias. Especialista en posicionamiento de marca, marketing digital, canales B2B y B2C, y programas de lealtad. Speaker internacional en temas de negocios y estrategia comercial. Actualmente colabora en Educación Continua de la Universidad Panamericana.
Lo que obtienes
Un programa diseñado para impactar tu desarrollo profesional desde la primera sesión.
Herramientas aplicables de inmediato
Metodologías probadas que puedes implementar desde la primera sesión en tu entorno profesional real.
Ejercicios reales y simulaciones
Práctica intensiva con casos reales de la industria para consolidar el aprendizaje de forma significativa.
Retroalimentación personalizada
Acompañamiento cercano de profesores con experiencia ejecutiva que orientan tu avance individual.
Red de contactos ejecutivos
Interactúa con profesionales de diversas industrias y amplía tu red en un entorno académico de alto nivel.
Constancia avalada por la UP
Reconocimiento oficial de la Universidad Panamericana al completar el 80% de asistencia.
Modelos de clase mundial
Contenido basado en metodologías y marcos de referencia utilizados en las mejores universidades del mundo.