Arquitectura de la venta consultiva de valor

La diferencia entre un vendedor promedio y un asesor estratégico no está en conocer mejor el producto — está en saber diagnosticar el negocio del cliente, construir valor real y gestionar conversaciones comerciales con credibilidad. Este programa presencial en Santa Fe está diseñado para profesionales con responsabilidad en la generación de negocios, desarrollo de cuentas y gestión de relaciones comerciales en entornos B2B, ventas de soluciones, servicios especializados o proyectos de alto impacto.

El aprendizaje se acelera con práctica guiada en aula: simulaciones de conversación, acompañamiento en tiempo real, resolución de dudas en el momento y retroalimentación inmediata para aplicar en situaciones reales desde la primera sesión.

Lo que dominarás:

• Comprensión del cambio de paradigma entre ventas transaccionales y ventas consultivas.
• Diagnóstico de necesidades reales del cliente — tanto explícitas como implícitas.
• Técnicas de preguntas estratégicas y escucha activa para elevar la conversación comercial.
• Construcción de propuestas de valor alineadas con el negocio del cliente.
• Gestión de conversaciones comerciales con credibilidad y confianza.
• Identificación de oportunidades de crecimiento dentro de cuentas existentes.
• Influencia en procesos complejos de toma de decisión.
• Construcción de relaciones comerciales de largo plazo y alto valor.

Módulos del programa:

• Módulo 1: La evolución de las ventas: del vendedor al asesor
• Módulo 2: Entendiendo el negocio del cliente
• Módulo 3: Diagnóstico comercial: el arte de hacer preguntas
• Módulo 4: Construcción de valor
• Módulo 5: Gestión de decisiones complejas
• Módulo 6: Relaciones comerciales de largo plazo

¿Para quién es este programa?

• Direcciones y gerencias comerciales.
• Key Account Managers y equipos de cuentas estratégicas.
• Ejecutivos/as de ventas B2B y desarrollo de negocios.
• Consultoría comercial.
• Canales, distribuidores y modelos de venta complejos.